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第12章 明确了目标,有了方法,我们还要做什么 (1)

再次看到武汉办公室这三个业务员的销售计划书,我还是不满意,他们还是没写到点子上。但罗马不是一日建成的,我没有继续计较,我在年底的时候回上海总部去了。

过完春节,上海总部召开销售的中高层领导会议,总共30多人。

记得清楚的有两件事。一件事情是一个领导做报告的时候,用了“以老板的心态,积极开展工作”为主题;然后发言的是南昌办事处主任,他居然也用了“以老板的心态,积极开展工作”的标题。两个人发言重合,当时气氛就很怪异,我内心苦笑了一下,知道南昌办事处主任危险了。果然一个月后,南昌办事处主任被换岗,搞售后去了。

再有一件事就是我们公司的销售额总目标又变了,由以前的保守增长20%改为进取增长了,整个任务比2007年提高了50%。我知道,今年的办事处主任又要大换血了,一家成熟的企业销售额增长50%可不是一件容易的事情。

这个世界上常常树立目标的公司或者人都很多,甚至一个人可以一天内树几个目标,这叫常立志,比如经常立志戒烟的人。还有一种叫立长志,比如越王勾践卧薪尝胆,十年潜伏,三千越甲终吞吴。

当然,我希望自己和我的业务员都立长志,现代话就是有远大的目标。有了远大的目标,知道了实现目标的方法,我们还缺什么?

首先你要明白:有目标不厉害,天下人人人都有目标;知道实现目标的方法也不厉害,知道实现目标方法的人太多了,但无数人死在了实现目标的半路上!那么什么才是最厉害的?做人做事的技巧和手法!这才是成功人士能够成功的关键,也是我们销售人要努力具备和熟练使用的东西。

前面说过了,落后时要冷静出牌,把简单的局面弄复杂,从而乱中取胜;领先时要将复杂的局面简单化,设置障碍,从而扼杀竞争对手。将简单的局面弄复杂,这叫初级手法;将复杂的局面简单化,这是高级手法。何谓手法?就是在关键的时机做表现最好的事,从而力挽狂澜,改变局势。

大诗人陈子昂的故事就很有意思。陈子昂年轻时从家乡来到首都长安,准备大干一场,然而朝中无人,故四处碰壁,怀才不遇,令他很是郁闷,也让他苦思良策。一天,他在街上漫无目的地闲逛,见一人手捧胡琴,以千金出售,观者中达官贵人不少,皆无人敢买。陈子昂二话没说,买下此琴,众人大惊,问他为何肯出如此高价。他说:“吾擅弹琴,请明天到我住处来,我将为你们演奏。”

次日,陈子昂住所围满了人,陈子昂手捧胡琴,忽地站起,激愤而言:“我虽无二谢之才,但也有屈原、贾谊之志,自蜀入京,携诗文百轴,四处求告,竟无人赏识,弹琴本低贱乐工所为,我看不上,不屑弹之!”说罢,用力一摔,千金之琴顿时粉碎,还未等众人回过神,他已拿出诗文分赠众人。众人为其举动所惊,再见其诗作工巧,争相传看。就这样一日之内,陈老哥便名满京城了。

这就是手法。我们做销售的,尤其是做工业产品销售的,只要你愿意,你也能如陈子昂一样,谋定而后动,一鸣惊人,一举获胜。

2008年春节后回到武汉没一个月张雨就签订了一份55万元的合同,这中间张雨就运用了一个小小的手段。

这个客户是张雨从2007年就在跟的,效果不好,是准备要放弃的客户,属于武汉第一热电厂的改建项目。跑工业产品销售的人都知道,只要不是新建的企业,几乎业主都有固定的长期合作的供应厂家。这家电厂的真空设备一直是南京真空设备厂提供的,双方已经合作20多年了。

冲着这个项目去的真空设备的厂家大概有十来家,有几家厂去过后感觉没戏就再也不去了,所以当时有竞争力并经常拜访业主的厂家基本就三家:南京真空设备厂,山东的一家真空设备厂,还有我们德国佳菱公司。业主之所以选择我们佳菱可能是因为我们是进口的品牌,价格高,可以帮助南京真空设备厂抬价。因为南京真空设备厂和业主的关系太好,估计我们也就是被他们拉去陪个标,抬高一下价格。最有意思的是,南京真空设备厂的销售员公开说,这次你们都不要来了,我们早就把关系做死了,你们来也没机会。

基本的客户情况是这样的:

1业主的张副总,已经被南京真空设备厂搞定,铁了心要买南京真空设备厂的设备。

2业主的机电采购部门,由于长期使用南京真空设备厂的产品,和南京真空设备厂的人关系很铁。

3业主的技术王工,一直在用南京真空设备,但都是买进来后由他进行技术交流,油水没混到。

4业主董事长谭董,没有任何厂家去找过他。你去找他,他也不见你。

张雨在那儿待了两天,感觉南京真空设备厂确实将关系做得非常到位,我们德国佳菱和其他厂家都没有机会。本来张雨也准备放弃的,但是一想到南京真空设备厂的销售员狂妄的话语和嚣张的气焰,张雨就很不服气。思索了很久,张雨终于知道了用什么方法去处理这个困难的局面,虽然不一定能够成功,但可以一试。

他们企业的联络电话号码都压在王工办公桌的玻璃下面,张雨用手机拍了几个关键领导的电话。开标前两天,张雨给公司山东办事处和湖南办事处的同事打电话,请他们帮忙。开标前一天,张雨打业主谭董事长的手机:“喂,你好,是热电谭总吗?你好,我是佳菱公司的。听南京真空设备厂的人说,你们公司这次招标真空设备都内定他们的产品了,你们这样做对我们不公平,也使你们买不到最好的产品,这样投标也没意义啊!”

“没有这回事,我们招标都是公平、公开、公正的。你们放心投标吧。”谭董在电话里解释道。

在同一天,都是在下午,在山东的竞争对手所在的城市和湖南买标书的一家企业所在的城市,公司其他办事处的同事也分别给谭董事长打了电话,电话内容和张雨说的差不多。这是张雨事先安排好的。

开标当天,在现场,业主方来了三个人:谭董事长、张副总和技术王工,采购部门的人一个没来。张雨给王工发了条短信:我是佳菱张经理,请多帮忙,有情后补。

经过三个小时的开标和答疑,到中午11点的时候,张雨收到技术王工的短信:恭喜,你中标了。那一刻,张雨用力地握紧拳头,狠狠地挥了一下——不可能的标也拿下了。

事后张雨听王工说:“很奇怪!本来谭董事长从来不参加招标的,一般都是管设备的张副总参加开标,张副总说话分量是很重的。因为谭董事长亲自来,所以这次开标张总都不敢发言。而谭董事长好像对南京真空设备厂很反感,第一时间就表态南京真空设备厂产品质量听说不好,所以我才敢推荐你们佳菱的。”

张雨笑了笑,没说话,心里想:“如果没有打给谭董事长的那通电话,他怎么可能会出现在开标现场呢?”

我意识到这是张雨用的一次反间计。我并不喜欢反间计,我认为这样做的结果:有时候,一个电话就可能将别人奋斗了一辈子的饭碗给弄丢了,有时候一句话就可能使别人家破人亡,所以还是不用的好。

第一名不一定是实力最强的,而是在关键节点上表现最好的!

经常有人感叹“煮熟的鸭子又飞了”,这是在关键时刻没把握好机会,以至于人生两重天。网友臭鱼丸美眉质疑:

反间计这个例子,我有点儿想不通。接到三个电话,谭董为何决定出席招标会?不出席对他有何坏处?难道是为了保全自己在圈内的名声和仕途?招标会的黑暗也是公开的秘密,有必要这么紧张吗?

谭董这么做,让张副总很不好做事,明明知道却也硬插手,搅了张副总的好事,这样也不好吧?难道是政治手段?作者回复:

故事里的三个电话,注意是手机,使对方董事长出现在招标现场。其实很容易理解,那是电话的内容诱导的。记得细节吗?为了打这三个电话张雨请远在山东和湖南的同事帮忙,可以说是颇费周章!为什么要如此?就是让董事长觉得是投标的几个不同厂家打电话投诉的!他的手机会显示是外地来电。

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